La Piramide della consapevolezza: le 5 fasi

Benvenuto Avvocato! In questo articolo parliamo della Piramide della Consapevolezza andando a vedere che cos’è e perché è importante conoscere la propria.

I tuoi clienti o potenziali clienti infatti rientrano in una delle diverse fasi della Piramide della Consapevolezza.

Non tutti i tuoi potenziali clienti sono consapevoli allo stesso modo:

• c’è chi sa di avere un problema e che tu glielo puoi risolvere
• c’è chi sa di avere un problema ma non sa che tu glielo puoi risolvere
• c’è chi nemmeno è consapevole di avere un problema, o meglio non sanno che esiste una soluzione.

E’ fondamentale incasellare i vari clienti all’interno della propria Piramide per capire a quale grado di consapevolezza si trovano e per agire di conseguenza.

Leggi l’articolo e guarda il video per scoprire come fare a creare la tua Piramide della Consapevolezza e soprattutto perché si tratta di un passaggio fondamentale!

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Fase dell’Inconsapevolezza

Le fasi della Consapevolezza

Tutte le altre 4 fasi riguardano invece i clienti consapevoli. Come abbiamo già detto non tutti sono consapevoli allo stesso modo, ecco perché si suddividono in 4 categorie diverse, dal basso vero l’alto:

• Consapevoli del Problema
• Consapevoli della Soluzione
• Consapevoli del Servizio
• Consapevoli del vostro Brand Legale

Consapevoli del problema

Subito dopo gli inconsapevoli troviamo i potenziali clienti che sono consapevoli del problema, ovvero hanno un problema, sono consapevoli di averlo e cercano se c’è una soluzione ad esso. Cosa fanno queste persone? Chiedono ad un amico, cercano su Google, cercano su YouTube ecc.

Consapevoli della Soluzione

A questa categoria appartengono i clienti che hanno un problema e sono già consapevoli anche del fatto che esiste una soluzione. Questi clienti stanno cercando di capire qual è la soluzione migliore per loro. Cercano quindi informazioni su chi li puoi aiutare. Un avvocato? Un’associazione? Meglio fare da soli?

Qui la tua comunicazione dovrà essere incentrata sul far capire perché tu sei la soluzione migliore al loro problema rispetto ad un tuo concorrente diretto o indiretto e rispetto al fai da te. Devi essere bravo nel mostrarti e proporti come il migliore a risolvere quel determinato problema.

Consapevoli del Servizio

Si tratta di quei potenziali clienti che sono consapevoli che il tuo servizio è soluzione migliore al loro problema. Non significa che conoscono te e il tuo Brand Legale nello specifico, ma stanno cercando proprio un Avvocato che si occupa di X.

Consapevoli del tuo Brand Legale

Infine, alla punta della Piramide si trovano tutti i potenziali clienti non solo consapevoli di avere un problema, o consapevoli che esista una soluzione e che stanno cercando un Avvocato, bensì addirittura consapevoli del tuo Brand Legale.

Questi potenziali clienti ti conoscono, sanno chi sei, cosa fai nello specifico, perché dovrebbero affidarsi a te. Si tratta dei potenziali migliori clienti in assoluto! Il tuo obiettivo deve essere quello di allargare sempre più questa fascia.

Ovviamente a seconda del grado di consapevolezza del tuo potenziale cliente dovrai usare un linguaggio diverso.

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Chi è il tuo cliente ideale

Un passaggio fondamentale è quello di capire chi è il proprio cliente ideale. E’ inutile dire che per conoscere il proprio cliente non puoi permetterti di essere un Avvocato Generalista, ma devi diventare un Avvocato esperto in un determinato settore (leggi l’articolo Avvocato Specialista).
Per capire chi è il tuo cliente ideale devi infatti prendere in considerazione questi aspetti:

• Area geografica
• Professione
• Problema / desiderio che tu vai a risolvergli con il tuo servizio (se sei un generalista come fai ad identificare il problema?)

Una volta che hai capito chi è il tuo cliente ideale, dobbiamo capire in quale fase della Piramide si trova.
Mettiamo il caso che sei un Avvocato che si occupa di Recupero del credito per amministratori condominiali. Vediamo come andare a intercettare i potenziali clienti e a trasformarli in clienti a seconda della fase della Piramide in cui si trovano. Leggi anche l’articolo Come trovare clienti se sei un Avvocato.

Come intercettare gli inconsapevoli

In questo caso gli inconsapevoli alla base della Piramide della Consapevolezza son tutti gli amministratori di condominio che non stanno attivamente cercando come recuperare un credito, ma un domani potrebbero essere interessati. Dove andarli a prendere?

Online potremmo andare sicuramente su Linkedin, facendo una scrematura per professione così come su Facebook. Su Facebook e Instagram è fondamentale fare anche fare annunci a pagamento targhettizzati. A tal proposito leggi gli articoli Marketing per Avvocati e Pubblicità Avvocati.

Su Instagram inoltre puoi fare una ricerca sugli hashtag usati da loro, poi seguirli sui profili privati e creare una relazione con loro facendo in modo che inizino a seguirti.

Puoi trovare degli articoli dedicati a questi argomenti: Social Network Avvocati e Instagram per Avvocati.

Ricordati sempre che fare contenuti è fondamentale! Puoi mettere in atto tutte le strategie che vuoi ma se non crei costantemente contenuti di valore non otterrai risultati. Così come se speri di ottenere tutto nel giro di poco tempo. Ci vuole costanza, pazienza e tempo. Ma i risultati arrivano!

Ovviamente questi inconsapevoli, una volta che vedranno i tuoi contenuti diventeranno consapevoli. Il tuo obiettivo successivo sarà quello di acquisire i loro contatti e per poi pian piano trasformarli in clienti. Per approfondire questo argomento leggi l’articolo Lead Generation per Avvocati.

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Offline potresti individuare nel tuo quartiere e/o nel tuo paese o città tutti gli amministratori di condominio e mandargli una lettera spiegandogli cosa fai e quali sono i tuoi servizi oppure li inviti ad un evento da te organizzato e dedicato esclusivamente a loro in cui gli dai del valore e poi offri i tuoi servizi.

Come intercettare i consapevoli

Consapevoli del problema e della soluzione

In questo caso i consapevoli del problema e della soluzione sono gli Amministratori di condominio che stanno cercando come recuperare un credito o la soluzione migliore per farlo. Cosa fanno questi potenziali clienti? Potrebbero andare su Google e/o su YouTube e cercare come recuperare un credito.

Ecco perché devi essere presente su Google con un Sito Web realizzato in ottica SEO, ovvero posizionato per le parole chiave che potrebbero scrivere i tuoi potenziali clienti. Si tratta della strategia migliore per intercettare i clienti che stanno attivamente cercando una soluzione ai loro problemi.

Tornando all’esempio di prima, gli amministratori condominiali potrebbero scrivere su Google “Si può recuperare un credito?” oppure “Come recuperare un credito” . Il sito web deve ovviamente avere la sezione del blog che deve essere costantemente aggiornata con nuovi articoli di valore per il mio potenziale cliente.

A tal proposito ti consiglio la lettura degli articoli Seo per Avvocati, Sito Web Avvocato e Blog Avvocato.

Devo anche essere presente su YouTube, il motore ricerca video per eccellenza. Anche su YouTube si devono creare contenuti, in questo caso video, sulla base delle ricerche che fanno i potenziali clienti.

Anche in questo caso devi cercare di trasformare questi visitatori del tuo sito web in contatti.

La strategia migliore per farlo è quella di offrire un contenuto gratuito come un ebook, un video corso, una lista di risorse, un Webinar. Ciò che conta è che sia un contenuto utile e di valore per il tuo pubblico di riferimento. In cambio di questo contenuto gratuito devi chiedere i loro contatti.

I contatti dei potenziali clienti ti serviranno poi per mantenere sempre vivo il rapporto con loro: ad esempio grazie alla loro email potrai mandargli una Newsletter settimanale e dargli altro valore. Ne parliamo bene nell’articolo Funnel per Avvocati. Dare valore è fondamentale per creare una relazione e fare in modo che si affezionino al Brand del tuo Studio Legale e prima o poi ti contattino per chiedere il tuo aiuto.

Un ‘altra strategia efficace per convincere chi è diventato ormai consapevole del problema che tu sei la migliore soluzione è quella che fa leva sulla riprova sociale: “Ho aiutato altre X che persone che avevano il tuo stesso problema a risolverlo“. Ecco perché è fondamentale che tu abbia delle recensioni, sul tuo sito e su Google my Business.

Quindi Avvocato, chiedi sempre una recensione ai tuoi clienti.
Attenzione: la recensione non deve essere “Bello, bravo e professionale“. La recensione deve spiegare nel dettaglio in cosa sei stato d’aiuto, come hai fatto e quali benefici il cliente ha ottenuto grazie al tuo aiuto. Puoi anche dare al cliente una traccia guidata per scrivere la recensione. Inoltre se si tratta di una recensione video va ancora meglio.

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Consapevoli del Servizio

I potenziali clienti consapevoli del servizio sono quei potenziali clienti che sanno già di aver biosogno di un Avvocato che si occupa proprio di ciò che ti occupi tu. Non significa che conoscono il tuo Brand legale ma ad esempio che scrivono su Google “Avvocato per recupero crediti”. Anche qui la riprova social è fondamentale! Inoltre, una strategia efficace per trasformarli in clienti è quella di farli entrare in consulenza con te, per convincerli che tu nello specifico (e non un altro Avvocato che fa recupero crediti!) sei la soluzione migliore al suo problema. Durante la consulenza gli proporrai i tuoi servizi e cercherai di farlo diventare cliente.

Consapevoli del tuo Brand Legale

Alla punta della Piramide della Consapevolezza ci sono i potenziali clienti che non sono solo consapevoli di avere un problema, che esista una soluzione ad esso e che stanno cercando un Avvocato, bensì sono addirittura consapevoli del tuo Brand Legale: conoscono la tua storia, cosa fai, chi aiuti, i servizi che offri, il tuo posizionamento. Si tratta dei potenziali clienti migliori!

Tornando all’esempio di un Avvocato che si occupa di recupero crediti per amministratori condominiali, un modo per renderli consapevoli del tuo Brand è quello di creare un gruppo Facebook in cui inviti tutti gli amministratori condominiali.

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Abbiamo creato un Manuale “I 7 Pilastri del Marketing Legale” in cui ti spieghiamo passo passo cosa devi fare per diventare il N.1 del tuo settore e avere la coda di clienti fuori dalla porta.

Piramide della consapevolezza: Conclusioni

In questa guida abbiamo quindi visto che cos’è la Piramide della Consapevolezza, quali sono le diverse fasi che la compongono e quali sono le azioni che devi fare a seconda del punto in cui il tuo potenziale cliente si trova.

Usa Linkedin, Facebook e gli altri social per intercettare tutti i potenziali clienti inconsapevoli, ovvero chi non sta cercando attivamente il tuo servizio ma potrebbe essere interessato se intercettato da un tuo contenuto. Consapevolizza del fatto che hanno o potrebbero più avanti avere un problema, che la soluzione a quel problema esiste e sei tu!

Crea contenuti sul tuo sito e sul tuo canale YouTube per intercettare invece tutti i consapevoli che cercano attivamente una soluzione ai propri problemi. Punta a creare una relazione con loro, dando del valore e chiedendo in cambio i loro dati, utilissimi per permetterti poi di alimentare e tenere viva la relazione (grazie alla loro email puoi inviargli altri contenuti, grazie all’indirizzo puoi spedirgli un pacco o dei materiali informativi ecc.). Crea il tuo Ecosistema di Marketing Legale.

Quando hai dato abbastanza valore e questa relazione sarà stabile, puoi finalmente proporre di prenotare una consulenza con te: vedrai che, dopo tutte le azioni che hai fatto, il tasso di conversione sarà di gran lunga superiore a quello precedente!

Fissato l’appuntamento dovrai riuscire a farti valere come la migliore soluzione e a vendere il tuo servizio, trasformando così il potenziale cliente in cliente pagante.

Nel frattempo ricordati di “non abbandonare” chi ancora non si è deciso a fissare l’appuntamento con te: inseguilo con la pubblicità sui social e, attraverso l’email marketing, inviagli contenuti di valore per aiutarlo a fidarsi sempre più di te.

Crea la tua Piramide della Consapevolezza e agisci di conseguenza. Vedrai che i risultati non tarderanno ad arrivare!

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