Web Marketing per Avvocati: perchè devi usarlo?

Web Marketing per Avvocati: cosa si intende con questo termine?

All’interno di questo nuovo articolo andremo insieme a scoprire la risposta a questa domanda e vedremo perché è di fondamentale importanza conoscere e utilizzare il Web Marketing per Avvocati.

Abbiamo già visto che il marketing  è quel sistema che, tramite una serie di azioni, ha l’obiettivo di generare contatti di potenziali clienti. Quindi, il marketing è vendita? Non esattamente, eppure, sicuramente è uno degli strumenti più importanti che ti possono aiutare nella vendita e nella promozione di quelli che sono i tuoi servizi o, meglio,  la soluzione ideale per i tuoi clienti.

Il potenziale cliente infatti, deve percepire che tu sei la soluzione migliore, anzi l’unica, al suo problema o desiderio.

E sai qual è il primo step immancabile in una strategia di marketing di successo?
La focalizzazione.
Se, Avvocato, stai leggendo questo articolo è perché sai che noi siamo specializzati in Marketing perAvvocati, sai che siamo gli ideatori del Sistema P.S.M. e che conosciamo il mondo legale e il codice deontologico meglio di chiunque altro!
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Ecco, tu devi fare la stessa cosa con i tuoi clienti: specializzarti e diventare la migliore soluzione del tuo settore.
Per approfondire questo argomento più nel dettaglio ti consiglio la lettura del nostro articolo Avvocato Specialista.
La specializzazione è talmente importante che ci abbiamo dedicato un intero video corso.

Il marketing quindi, se ben fatto, ti serve proprio a questo: ti permette di generare dei contatti di potenziali clienti realmente interessati a te, che vedono in te la migliore soluzione possibile.

Cos’è il web marketing per Avvocati

Bene, ora che abbiamo chiaro cosa è il Marketing, cerchiamo di capire cosa è il Web Marketing per Avvocati.

Per Web Marketing si intende quella componente del Marketing che utilizza tecnologie digitali basate su Internet e sull’online per promuovere i servizi che tu proponi, o meglio la migliore soluzione che puoi dare ai problemi dei tuoi clienti o potenziali tali.

Promozione Avvocato

Marketing e Web Marketing sono quindi molto simili dal punto di vista concettuale: ciò che cambia è il “luogo” e la modalità con cui avvengono le tue azioni.
Se ti promuovi offline, tramite annunci cartacei, biglietti da visita ecc. stai facendo Marketing.
Se invece ti promuovi online, tramite una serie di attività che possono essere la Seo, attività con i Social Media, Newsletter e altro ancora, allora stai facendo Web Marketing.

Per approfondire alcuni di questi concetti ti consiglio la lettura di questi articoli: Seo per Avvocati,  Social Network Avvocati, Blog Avvocato.

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Tornando a noi, bisogna sottolineare che il Web marketing è un SISTEMA che ha l’obiettivo di generare contatti di potenziali clienti.

Il web marketing NON è quindi non è solo un insieme di strumenti quali sono invece la pagina Facebook, la pubblicità su Facebook o su Google, il sito web, l’articolo di blog ecc.  Questi ultimi appunto sono alcuni degli strumenti di cui il Web Marketing si serve per raggiungere il proprio unico obiettivo: generare contatti di potenziali clienti sul web. 

Questi contatti di potenziali clienti,  dovranno poi diventare degli appuntamenti e tali appuntamenti dovranno diventare dei clienti paganti.

L’obiettivo ultimo è quindi la generazione di contatti di persone interessate a te e ai tuoi servizi: con il Web Marketing infatti si va ad attrarre (non a cercare) i potenziali clienti.

Perché parlo di attrazione e non di ricerca? Perché sono i clienti che trovano te! 
Tu ti limiti a proporre e a promuovere dei contenuti ad un pubblico potenzialmente interessato, alcune persone vedono i tuoi contenuti e ne sono attratte perché ne hanno bisogno. Di conseguenza lasceranno i propri contatti o ti contatteranno.

Su Google vengono intercettate le persone che cercano di loro spontanea volontà quell’argomento o quel problema di cui tu parli, per questo tendenzialmente sono più propense a lasciare un contatto.
Su Facebook invece sei tu che intercetti un pubblico sulla base di determinati interessi e quindi possono essere meno propensi. Tuttavia, se stanno entrando nel tuo “sistema” è perché per una cosa o per l’altra sono interessati a quelli che sono i tuoi servizi.

Differenze tra web marketing e marketing tradizionale

Da quanto abbiamo detto fino ad ora, la differenza principale tra il Marketing tradizionale e il Web marketing è che  quest’ultimo ci permette di ATTRARRE i clienti  e non di cercarli.

Attrai vs Cerchi

Il suo effetto è paragonabile a quello di una calamita: si propongono dei contenuti a prescindere dal luogo virtuale in cui si va a farlo e l’obiettivo è quello di attrarre i clienti.

Servirsi del Web Marketing non ci preclude di continuare anche a fare Marketing tradizionale. Si può infatti utilizzare una strategia che mixa le due tipologie di marketing: ad esempio per la scrittura di un libro. Per promuoverlo puoi sicuramente utilizzare l’online, ma poi spedirai fisicamente il libro a chi lo richiede, e il libro fisico nelle mani del tuo cliente sarà un’ulteriore strumento di promozione e soprattutto uno strumento che ti renderà autorevole agli occhi del tuo cliente.
Insieme al libro inoltre potresti offrire una consulenza con te, aumentando ulteriormente le possibilità di vendita.

Ti piacerebbe conoscere le strategie e le tecniche più efficaci per attrarre clienti di estrema qualità?

Il Web Marketing costa meno

Un’altra differenza sostanziale tra le due tipologie di marketing è che il Web Marketing è molto meno costoso del Marketing tradizionale. Attualmente andare in televisione, in radio o su un giornale è molto più costoso. Inoltre è poco utile per un Avvocato promuoversi in radio o in televisione in quanto il pubblico non sarebbe “filtrato” e quindi al 90% non interessato a te e a ciò che fai. Lo stesso vale per una rivista generalista. 

Piuttosto, se vuoi servirti del marketing tradizionale, cerca di conoscere più a fondo il tuo target (i tuoi potenziali clienti) e capire quali riviste acquistano e magari apparire su di esse. Il consiglio in questo caso è quello non di apparire con una semplice pubblicità, ma piuttosto di creare delle partnership, una sorta di rubrica settimanale in cui tu sei il protagonista e parli di argomento specifico.

Ricordati che, come abbiamo detto prima, alla base di ogni strategia di marketing ci deve essere il posizionamento: se non sei un Avvocato Specialista in nessuna nicchia del diritto, e sei quindi un avvocato generalista, al quale ci si può rivolgere per ogni problema penale parti già con un GROSSO PROBLEMA di fondo.

A proposito, lo sapevi che l’87%
degli Avvocati Italiani commettono questi 3 ERRORI
di Marketing Legale?

Attenzione alla tracciabilità (con esempio pratico)

In ogni caso ricordati che il marketing tradizionale, quello che passa alla televisione, alla radio ecc è poco tracciabile: sai quanto ti costa  ma non sai quanto effettivamente ti sta tornando. Quindi stai pagando solo per avere visibilità.

Il Web Marketing invece ti mette a disposizione una serie di dati: quanti contatti hai generato grazie alla newsletter che hai inviato? Quanti grazie all’articolo che hai scritto? E alla campagna facebook che hai promosso?

Facciamo un esempio più concreto: se faccio una campagna su Facebook, so quanto ho speso e so quanto mi è tornato. In base a questo posso sapere quanto ho speso in media per ogni singolo contatto. Si tratta di un punto fondamentale: se io ho so di aver investito 1000 euro in una campagna e alla fine di questo mese ho ottenuto 100 contatti, io so che ho speso 10 euro per ogni contatto generato.  Ma non solo: io so anche quanti di questi contatti sono poi diventati effettivamente miei clienti. 

Mettiamo il caso che di questi 100 contatti che sono stati generati la metà, quindi 50 contatti sono diventati clienti paganti. A questo punto quindi so che ho speso mille euro per ottenere 50 clienti,  il che vuol dire che ogni cliente mi è costato 20 euro.

Supponiamo che  il tuo servizio medio valga 1000 euro. Se mediamente ciascuno cliente ti dà 1000 euro, significa che 50 nuovi clienti generano 50 mila euro di entrate. E quanti ne hai spesi? 1000.  Per rifare un attimo il punto della situazione, tu hai guadagnato 50 mila euro spendendo 1000.

Ecco quindi perché tante volte il Web Marketing è molto più efficace del Marketing tradizionale: per la sua tracciabilità e perché ti permette di lavorare sul risultato e non solo sulla visibilità.

Ovviamente anche essere citati da un giornale è importante, ma più per una questione di autorevolezza: in fase di vendita è utile che il cliente sappia ad esempio che sei stato citato da Ansa o da Linkiesta. Per renderli consapevoli di ciò devi ad esempio inserire questa informazione nel tuo sito e nei tuoi contenuti di marketing.
A proposito di sito web, ti consiglio la lettura dell’articolo Sito Web Avvocato, per scoprire i 7 errori che non devi commettere.

Grazie al Web Marketing puoi quindi ottenere dei risultati in breve tempo. Ovviamente devi aver chiaro chi è il tuo cliente, quali sono i suoi problemi, perché tu sei la miglior soluzione e quali soluzioni puoi offrire. 

Crea il tuo Funnel Legale

Devi creare ovviamente il tuo Funnel. Ciò che devi sapere ora è che non puoi subito proporre “a freddo” ai tuoi clienti la prenotazione di una consulenza con te. Prima devi fargli “assaggiare il formaggio”,  ovvero devi proporgli dei contenuti di valore, oppure farli iscrivere alla tua newsletter, piuttosto che proporgli un tuo Ebook, una tua guida, un corso ecc. 

Una volta che questi potenziali clienti hanno mostrato interesse, a questo punto allora puoi proporgli di prenotare una consulenza con te (che può anche essere a pagamento) nella quale potranno parlarti dei loro problemi e tu gli offrirai la soluzione migliore.

Si tratta quindi di un approccio indiretto: non sei tu a vendere i tuoi servizi, ma è il cliente che viene da te, proprio perché è stato “educato” grazie ai tuoi contenuti e quindi sa di aver bisogno di te.

Ecco allora che il tuo sistema di Web Marketing per avvocati ti ha permesso di generare dei contatti sul web che poi sono diventati contatti di persone profilate che hanno infine prenotato un appuntamento con te.Questo è  il sistema per generare autorevolezza e diventare poi veramente il numero 1 del tuo settore.

Usare il web marketing anche per le attività di marketing tradizionali

Come abbiamo già accennato prima, ovviamente nella tua strategia di marketing puoi e devi mixare quello che è il web marketing con quello che è il marketing offline. 

Ad esempio, puoi scegliere di sfruttare il web marketing per generare dei contatti e poi spedire un pacco, piuttosto che un libro, una rivista o qualunque altro materiale di marketing fisico che ti serve per generare autorevolezza, per consapevolizzare il cliente.

Questi sono degli strumenti che ti serviranno per aumentare il tasso di chiusura durante la fase di vendita. 

A tal proposito il consiglio che diamo sempre noi di Promozione Avvocato è quello di fare in modo che ci sia sempre una figura umana in questa fase. ll cliente è più portato a comprare, a firmare un contratto, se parla con una persona, soprattutto quando si tratta di una questione importante e di una spesa di un certo tipo.

Per prenotare una consulenza, il cliente può farlo tranquillamente online sul tuo sito o chiamare lo studio (non devi rispondere tu, deve rispondere una persona al posto tuo).

Invece, per quanto riguarda i servizi più costosi, come può essere ad esempio l’inizio di una vera e propria pratica, è necessaria una presenza umana: puoi essere tu in prima persona oppure un tuo commerciale, e la vendita può avvenire sia offline o sia strumenti come Google Meet. 

In caso contrario, senza quindi la presenza di una figura umana in fase di vendita, sarebbe davvero difficile chiudere una pratica da 10, 20, 30 mila euro, in quanto il rapporto umano e la fiducia sono fondamentali durante questa delicata fase.

I vantaggi del web marketing per Avvocati

Riassumendo, fino ad ora abbiamo detto che le caratteristiche del Web Marketing per avvocati sono:

1. la capacità di attrarre i potenziali clienti e non di cercarli.
2. i costi meno elevati rispetto al marketing tradizionale e/o offline 
3. la tracciabilità, in quanto ti permette di sapere con certezza quali sono le tue spese e quali sono le tue entrate, da dove arrivano ecc
   

Un’altra caratteristica di cui non abbiamo ancora parlato fino ad ora però è il fatto che il web marketing per Avvocati ha la capacità di comunicare uno a tanti:  ciò significa che tu crei un contenuto che può essere visto da tantissime persone. Se poi vai anche a pubblicizzare tramite delle campagne Google o Facebook questo contenuto, il numero di persone che lo vedranno sarà ancora più elevato.

Il web marketing quindi è veramente un alleato fantastico dal punto di vista del tuo business e dal punto di vista della crescita del tuo studio legale: ti permetterà di attrarre più potenziali clienti possibili, senza bisogno che ti metta tu a cercarli, e solo grazie ai tuoi contenuti e alla pubblicità.

Attenzione: quando si parla di pubblicità in ambito di Web Marketing, non bisogna confonderla con la pubblicità tradizionale. La pubblicità sul Web si riferisce alla “sponsorizzazione”di un contenuto di tipo informativo, ovvero al rendere visibile un contenuto a dei potenziali clienti in target, che hanno mostrato interessi affini ai nostri servizi.

Leggi anche l’articolo Pubblicità per avvocati.

Web Marketing : Ok, Voglio Farlo!

Bene, se hai capito l’importanza del Web Marketing e sei deciso a seguire i nostri consigli, è il momento di agire!

Non scegliere il “fai da te” o ancora peggio, non affidarti alla classica agenzia generalista che segue il marketing di chiunque, da quello del fiorista a quello del ristorante di provincia.

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Web Marketing per Avvocati: Conclusioni

Con questo articolo abbiamo chiarito cosa è il  Web Marketing : un sistema, un insieme di strumenti che messi insieme creano una macchina, una catena di montaggio che fa in modo che un potenziale cliente venga intercettato e alla fine diventi un cliente pagante . 

La macchina deve poi essere ovviamente messa in moto, e ciò viene fatto tramite le attività di marketing, le attività pubblicitarie e  la creazione di contenuti.
Alla base di tutto ci deve essere una Strategia che ci permetta di capire come creare la nostra macchina e come farla partire e funzionare.  Questa macchina infatti deve continuamente generare contatti e far lavorare i tuoi commerciali. Una macchina ben funzionante, deve garantire all’inizio una media minima giornaliera di 5 ai 10 contatti al giorno. 

Più procedi con le tue attività di marketing, più questi numeri si devono alzare. Una strategia che talvolta può essere efficace è quella di accettare un certo numero di richieste e poi metterle “in lista di attesa”.

Se vuoi approfondimenti a riguardo, abbiamo creato 2 manuali che ti possono servire:

1. I 7 Pilastri del Marketing Legale: la guida che ti spiega le strategie che utilizzano i migliori Avvocati di tutto il mondo per avere la coda di clienti fuori dalla porta
2. Marketing Legal Campaign: come Creare una Campagna di Marketing per il Tuo Studio Legale grazie al Metodo delle 5 Fasi.

Ovviamente devi anche avere la struttura che ti consenta di gestire un numero sempre più alto di richieste e ciò dipende molto dai tuoi obiettivi e dalle tue ambizioni. Puoi scegliere che 10 richieste al giorno per te sono più che sufficienti e preferisci “restare piccolo”, oppure puoi scegliere di volerti ampliare, e quindi ti puoi permettere di avere un numero più alto. 
Il nostro consiglio, Avvocato è quello di crescere: non tanto per guadagnare più soldi, ma quanto per mettere in sicurezza “la tua azienda”, il tuo Brand Legale.
Perché da un momento all’altro potrebbe arrivare un tuo collega Avvocato che copia la tua idea ma essendo più ambizioso di te finisce per rubare quelli che sarebbero potuti essere i tuoi clienti. 

Quindi, cresci per mettere in sicurezza il tuo studio legale.

Scegli di affidarti ai N.1 del Marketing per Avvocati

Questa guida sul web marketing per avvocati termina qui.
Applicando il Sistema P.S.M. di Promozione Avvocato, il successo è garantito. 

Al tuo Studio.