Funnel per Avvocati: perché devi averlo

In questo articolo parliamo di Funnel per Avvocati. Se sei un Avvocato e vuoi diventare il punto di riferimento del tuo settore devi creare un Brand Legale che funzioni davvero.
Non puoi fare a meno di sapere che cos’è un Funnel per Avvocati, a cosa serve e perché devi assolutamente avere il tuo!

Funnel per Avvocati: cos’è

Per prima cosa cerchiamo di capire che cos’è il Funnel per Avvocati.
Possiamo definire il Funnel per Avvocati è una strategia che definisce percorso d’acquisto che fa il nostro potenziale cliente.

“Funnel” in inglese significa imbuto: il percorso d’acquisto del cliente infatti può essere proprio rappresentato tramite un imbuto, diviso di diverse parti o “fasi”.

Creare il proprio Funnel è fondamentale: dopo aver fatto il posizionamento per il tuo brand e il tuo sito in ottica SEO, prima ancora di fare marketing, devi capire quali strategie mettere in atto per fare in modo che il numero maggiore di persone interessate ai tuoi servizi diventino alla fine clienti paganti.

Traffico e/o interazione

La prima fase del Funnel per Avvocati, e anche quella più importante, è detta fase di traffico o interazione/conoscenza.

I clienti, quando vedono un tuo contenuto oppure sentono il tuo nome da un amico ecc, iniziano a conoscerti, ad interagire con i tuoi contenuti e inizia ad esserci del traffico sul tuo sito.

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Quindi, prima ancora di proporre i tuoi servizi, devi farti conoscere dai tuoi potenziali clienti.
Come? Grazie al sito web (ovviamente in ottica SEO), ai social, ad un libro, a degli eventi.
Leggi anche l’articolo Sito Web Avvocato.

Le strategia con cui puoi farti conoscere, portare traffico al sito e far interagire le persone saranno sicuramente: creare dei contenuti come articoli di Blog (leggi l’articolo Blog Avvocato) , video su YouTube, post sugli altri Social Network, attività di SEO, pubblicità sui Facebook, Google O Instagram (leggi l’articolo Instagram per Avvocati).

L’obiettivo di questa fase è quindi di far conoscere il tuo studio legale e fare compiere un’azione a chi entra in contatto con te.

Generazione di contatti

Passando alla seconda fase, definita Attività di generazione di contatti, ti accorgerai dall’immagine dell’imbuto che questa fascia di persone è più “ristretta”. Perché? Perché non tutte le persone che entrano nel tuo sito compiono l’azione che tu vuoi fargli fare, è normalissimo. Se nella prima fase c’erano 100 persone, nella seconda ne arriveranno 70.

Man mano che si scende nell’imbuto il numero di persone si restringerà sempre più: per questo devi puntare a farti conoscere da un numero sempre più grande di persone , in modo tale che man mano anche le fasce successive del tuo Funnel per Avvocati saranno raggiunte da un numero più elevato di potenziali clienti.

Un nostro cliente ad esempio è riuscito ad aumentare il traffico al suo sito del 66.000% ma solo perché si è dedicato tantissimo, grazie al nostro aiuto, alla creazione di contenuti e in particolare all’attività SEO (leggi l’articolo Seo per Avvocati).
Ovviamente poi, avendo un traffico così alto, si è alzata anche la percentuale delle persone che sono passate alle fasi successive del Funnel, fino a quella finale che come vedremo è quella di conversione del potenziale cliente in cliente pagante.

Ricordati quindi: più è grande la prima fascia del tuo Funnel per Avvocati (quella della conoscenza) più grande saranno anche quelle successive e infine il numero dei tuoi clienti effettivi. In primo luogo quindi devi ricordarti di alimentare la prima fase, creando contenuti, facendo pubblicità, attività in generale che portano traffico e lo fanno interagire.

Nella seconda fase, l’obiettivo è invece quello di far compiere un’azione a chi già mi conosce perché è arrivato sul mio sito o ha visto dei miei contenuti.
Ma quale azione devo fare compiere? Come già abbiamo visto nell’articolo Web Marketing per Avvocati, non puoi subito proporre “a freddo” ai tuoi clienti la prenotazione di una consulenza con te. 
Prima devi fargli “assaggiare il formaggio”,  ovvero devi proporgli dei contenuti di valore, oppure farli iscrivere alla tua newsletter, piuttosto che proporgli un tuo Ebook, una tua guida, un corso, un Webinar ecc. 
Ovviamente il tutto deve essere in linea con il tuo posizionamento.
Non sai di cosa parlo? Leggi l’articolo Avvocato Specialista e scopri il nostro video corso dedicato a questo argomento.

Il rischio del “Contattami subito”, senza un’attività educativa alle spalle, ti può infatti portare a perdere un potenziale cliente oppure ritrovarti ad avere un cliente non pre-qualificato.

Ovviamente non è detto, e dipende molto dall’urgenza che il cliente ha, dalla sua possibilità di acquisto, dal tipo di problema che ha ecc., ma il 90% delle volte è così.

In cambio di questo contenuto di valore ovviamente tu devi ricevere qualcosa.
Cosa? I loro contatti: nome, cognome, numero di telefono, email, indirizzo di casa ecc.
Più dati hai del tuo potenziale cliente, meglio è.

E proprio grazie a questi contatti tu puoi puntare a creare con loro una relazione, in modo da prepararli alla vendita.
Si tratta quindi di un approccio indiretto: non sei tu a vendere i tuoi servizi, ma è il cliente che dopo un certo tot di tempo viene naturalmente da te, proprio perché è stato “educato” grazie ai tuoi contenuti e quindi sa di aver bisogno di te.

Una volta che questi potenziali clienti hanno ricevuto del VALORE e ti hanno conosciuto un po’ meglio, a questo punto allora puoi proporgli di prenotare una consulenza con te (che dovrà poi essere a pagamento).

Non è detto tuttavia, che in questa fase devi intercettare solo persone che sono passate dalla fase 1, ovvero dal tuo sito o blog. Puoi ad esempio creare una campagna su Facebook in cui proponi un contenuto di valore utile per il tuo target e far compiere subito un’azione ad un potenziale cliente interessato (leggi l’articolo Pubblicità per Avvocati).

E se nonostante il valore ricevuto, il potenziale cliente non compie ancora l’azione di contattarti?
Ciò che puoi fare è “inseguirlo” sui Social grazie alla pubblicità (sponsorizzazione di contenuti) oppure inviargli una serie di email (almeno una ogni 7-10 giorni) con altri contenuti di valore.

Creare il proprio Ecosistema di Marketing Legale è quindi fondamentale, per il tuo obiettivo finale che devo essere la VENDITA. Ricordati che qualsiasi cosa tu fai, il tuo obiettivo è quello di far compiere un’azione al tuo potenziale cliente. Ovviamente prima devi sapere in quale fase del Funnel si trova.

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Trasforma i tuoi potenziali clienti in fatturato

L’obiettivo della terza fase del Funnel è quello di trasformare i potenziali clienti in fatturato, ovvero in clienti paganti.
Con quali strumenti? Sicuramente continuare a farti conoscere sui Social è un’ottima strategia: avendo già ricevuto da te del valore, a questo punto puoi proporgli direttamente di prenotare una consulenza con te.

Ricordati che le persone prima di “fidarsi” e contattarti devono averti visto almeno 3/4 volte e tu devi aver dato già loro del valore. Una volta che sai che possono fidarsi di te, devi fare in modo che questi potenziali clienti prenotino una consulenza/appuntamento con te (gratis magari all’inizio ma poi sicuramente dovrai metterla a pagamento).

E dopo che hanno prenotato l’appuntamento? Qui entra in gioco la tua abilità a ricevere il cliente e vendere (o quella del tuo team vendita o dei tuoi commerciali). Questi appuntamenti dovranno essere trasformati in pratiche vere e proprie e quindi in “clienti paganti”.
Ovviamente puoi scegliere di fare tutto questo da solo, oppure farti aiutare da un team:

• c’è chi si occupa di fissare gli appuntamenti
• chi di fare la consulenza e la parte commerciale
• e poi tu che “prendi in mano” la pratica del cliente quando effettivamente è diventato tale.

Oppure puoi anche scegliere di fare tutto da solo, aiutandoti con un software (Calendly ad esempio) che permette ai clienti di prenotare autonomamente un appuntamento (anche a pagamento) sulla base delle disponibilità che tu metti.

In questo modo non devi perdere tempo a fissare gli appuntamenti, ma sono i clienti stessi che li prenotano nei tuoi “spazi liberi” e tu riceverai direttamente la notifica di quando sarà l’appuntamento. Inoltre potrai visualizzare tutti gli appuntamenti nella tua agenda online (ad esempio Google Calendar).

A proposito, lo sapevi che l’87%
degli Avvocati Italiani commettono questi 3 ERRORI
di Marketing Legale?

Fidelizza e ri-vendi i tuoi servizi

Pensavi che il tuo Funnel si concludesse con la vendita?
E invece no. Una volta che il cliente è diventato un cliente pagante, soddisfatto del tuo lavoro, tu hai la possibilità di proporgli altro. Mettiamo il caso che tu abbia aiutato il tuo cliente a sfrattare un inquilino che non pagava l’affitto. Cos’altro puoi proporgli? In che modo?

In modo diretto > quando hai instaurato un rapporto con il tuo cliente, verso la fine della pratica puoi ad esempio chiedergli se ha altre case di proprietà con inquilini e in caso positivo proporgli un pacchetto vantaggioso “ad abbonamento” per future altre problematiche di sfratto. Oppure puoi proporgli semplicemente l’apertura di un’altra pratica simile alla prima per un altra casa, oppure puoi chiedergli se ha conoscenti che potrebbero avere i suoi stessi problemi e quindi bisogno di te.

Quindi, puoi usare l’approccio diretto per:

1. Altra vendita attraverso un nuovo problema che il cliente ha
2. Vendita “ad abbonamento” per problemi ricorrenti che il cliente potrebbe avere in futuro
3. Altra vendita derivante da amici e conoscenti del cliente

In modo indiretto > tramite l’Email marketing, mantenendo viva la relazione che si è creata e proponendoli ogni tanto delle offerte dedicate a lui, perché è già stato tuo cliente.
Potresti anche inviargli un regalo di ringraziamento per essere stato tuo cliente.

Acquisire un nuovo cliente costa dalle 10 alle 12 volte in più, rispetto al mantenerne uno già acquisito, mentre recuperare un cliente perso, perché passato alla concorrenza, costa dalle 50 alle 100 volte di più.

Promozione Avvocato

Quindi ricordati di “voler bene” ai tuoi clienti e, qualora fosse necessario , di proporgli altri servizi di cui lui potrebbe aver bisogno.
In ogni caso, fatti sempre lasciare una Testimonianza/Recensione perché ti sarà utilissima per il tuo Marketing (leggi l’articolo Marketing per Avvocati).

Leggi la storia dell’Avvocato Susanna (fondatrice del brand Avvocato Cittadinanza) e
scopri come abbiamo fatto ad aiutarla a raggiungere risultati strabilianti!

Funnel per Avvocati: Conclusioni

In questa guida abbiamo quindi visto che cos’è il Funnel Legale, quali sono le diverse fasi che lo compongono e quali sono le azioni che devi fare a seconda del punto in cui il tuo potenziale cliente si trova.

Crea contenuti per portare traffico al tuo sito, fai pubblicità sui tuoi Social (leggi l’articolo Social Network per Avvocati), organizza eventi, scrivi un libro ecc. per aumentare la conoscenza del tuo studio legale.

Dopodiché fai compiere un’azione a chi ti conosce. Non proporgli subito la consulenza, ma punta a creare una relazione con loro, dando del valore e chiedendo in cambio i loro dati, utilissimi per permetterti poi di alimentare e tenere viva la relazione (grazie alla loro email puoi inviargli altri contenuti, grazie all’indirizzo puoi spedirgli un pacco o dei materiali informativi ecc.)

Quando hai dato abbastanza valore e questa relazione sarà stabile, puoi finalmente proporre di prenotare una consulenza con te: vedrai che, dopo tutte le azioni che hai fatto, il tasso di conversione sarà di gran lunga superiore!

Fissato l’appuntamento dovrai riuscire a vendere il tuo servizio, trasformando così il potenziale cliente in cliente pagante. Cerca di fidelizzarlo a te, proponigli altri tuoi servizi e chiedigli di consigliarti ai suoi conoscenti, amici, parenti.

Nel frattempo ricordati di “non abbandonare” chi ancora non si è deciso a fissare l’appuntamento con te: inseguilo con la pubblicità sui social e, attraverso l’email marketing, inviagli contenuti di valore per aiutarlo a fidarsi sempre più di te.

Utilizzando il Funnel per Avvocati in modo efficace, i risultati non tarderanno ad arrivare.
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