Come trovare clienti se sei un Avvocato

In questo articolo parliamo di Come trovare clienti se sei un Avvocato.

Molte volte capita che quando si va ad acquisire un cliente o quando si crea una strategia per acquisire clienti, non c’è un piano d’azione concreto e soprattutto con una visione a lungo termine.

Nella maggior parte dei casi si cercano risultati immediati e quindi di finisce sempre per acquisire clienti di pessima qualità che fanno perdere tempo e soldi.

In questo articolo vediamo quindi qual è il metodo migliore e più efficace per acquisire clienti sia offline che online senza commettere errori che ti portano solo a perdere soldi e tempo.

Leggi l’articolo se vuoi sapere come trovare clienti se sei un Avvocato!

Come trovare più clienti se sei un Avvocato (o meglio “attrarre” )

Partiamo dal presupposto che “trovare clienti” non è il termine più adeguato. Il nostro obiettivo non deve essere quello di metterci a cercare nuovi clienti, ma piuttosto deve essere quello di attrarre nuovi clienti. Si tratta di un punto fondamentale dal quale derivano una serie di conseguenze.

Conosci i tuoi clienti

Prima ancora di fare Marketing e di pensare ad attrarre nuovi clienti, è fondamentale sapere chi si vuole attrarre. Per capire questa cosa è fondamentale avere chiaro chi sono e di conseguenza che cosa faccio e in che cosa sono utile in qualità di Avvocato.

Spesso, alla domanda “Chi sono i tuoi clienti” ci arrivano risposte come “Non lo so” oppure “Chiunque”. Ecco, qui stai commettendo già un grave errore di fondo: non puoi non sapere a chi ti rivolgi, perché da questo deriva tutta la tua comunicazione, il tuo marketing e ogni singola attività. A tal proposito ti consiglio la lettura degli articoli Marketing per Avvocati e Avvocato Specialista.

Prima ancora di partire, devi avere chiaro chi sei, e chi sono i tuoi clienti: cosa fanno, che età hanno, quali problemi/bisogni/paure/desideri hanno ecc.

A proposito di errori…

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Conosci i tuoi concorrenti

Una volta capito e delineato nel dettaglio chi sono i propri clienti, bisogna occuparsi di sviluppare una propria identità che deve essere differenziante rispetto agli altri. Devi quindi avere anche chiaro chi sono i tuoi concorrenti. Ti troverai infatti ad avere 3 tipologie di concorrenti:

• Concorrenti diretti, ovvero Avvocati che fanno (anche) il tuo stesso lavoro
• Concorrenti indiretti ( Caf, società, patronati, enti ecc)
• Il non far nulla

Il tuo lavoro quindi non deve essere solo quello di convincere i clienti a scegliere te piuttosto che scegliere un altro avvocato, ma anche quello di convincerli ad agire piuttosto che non fare nulla, non fare aiutarsi da nessuno.
Nei tuoi contenuti di marketing, negli articoli del tuo blog, nella tua newsletter settimanale ecc devi comunicare questa cosa, ovvero perché i tuoi potenziali clienti devono scegliere te, piuttosto che qualcun altro e piuttosto che scegliere di non agire e non scegliere nessuno. Devi creare un Ecosistema di marketing legale che ruoti attorno al tuo settore.

Leggi anche : Aprire un Studio Legale ; Gli Asset che deve avere un Avvocato ; Come diventare un avvocato ricco e felice.

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Attrarre clienti sia online che offline

Il mondo legale si divide in realtà in due mondi:

1. quello online
2. quello offline

Ovviamente sono due mondi che comunicano tra loro: chi esiste online esiste anche offline e viceversa.
Lo stesso vale per i clienti: spesso non viene percepita questa cosa, ma si fa fatica a credere che dietro ad un contatto che ci arriva online ci sia un reale cliente fisico ed in carne ed ossa. Ma invece e così! Ecco perché è fondamentale essere presenti sia online che offline, cercando di attrarre clienti da entrambi i mondi.

Vediamo ora come attrarre clienti online e offline.

Attrarre clienti ONLINE

Ci sono diverse piattaforme interessanti per attrarre clienti online e fare Lead Generation. Quale scegliere? Parte tutto da chi sono i tuoi clienti e quali sono le piattaforme che utilizzano. Ti consiglio di leggere gli articoli Web Marketing per Avvocati e Lead Generation per Avvocati.

Per prima cosa però è fondamentale che tu abbia chiara la differenza tra Domanda Consapevole e Domanda Latente.
I clienti infatti possono essere intercettati in due modi diversi.

La domanda consapevole

Si parla di di Domanda Consapevole quando il cliente cerca attivamente una soluzione al suo problema e/o bisogno. Ad esempio un cliente che cerca informazioni su come divorziare o separarsi. Si tratta quindi di un cliente attivo e consapevole che cerca una soluzione e un aiuto ai suoi problemi.

Questa tipologia di clientela consapevole è assolutamente da intercettare perché sono in potenza i clienti migliori. Come si intercetta? Sicuramente attraverso un Sito Web, ovviamente in ottica SEO, pensato e creato sulla base di quello che i propri potenziali clienti cercano. Una volta creato il sito web dovrai continuamente tenerlo attivo e vivo creando contenuti utili e di valore sempre sulla base di quelle che sono gli argomenti cercati dai tuoi potenziali clienti.

Quindi uno degli strumenti più potenti per intercettare la domanda consapevole è la SEO, quell’attività che ha lo scopo di posizionare le pagine del tuo sito web per degli intenti di ricerca che sono le parole chiave che scrivo e cercano i tuoi potenziali clienti su google. Per approfondire questi argomenti ti consiglio la lettura degli articoli Seo per Avvocati, Blog Avvocato e Sito web per Avvocato.

Vuoi iniziare a digitalizzarti ma non sai da dove partire? Nessun problema, ti possiamo aiutare noi!

All’interno del Manuale “Il Protocollo dell’Avvocato Digitale” , ti spieghiamo come digitalizzare il tuo studio legale al meglio, anche se parti da zero! Ecco cosa scoprirai:

Un’altro modo per intercettare la domanda consapevole è YouTube, un motore di ricerca video potentissimo che devi assolutamente inserire nella tua strategia di acquisizione clienti online. Ovviamente non basta avere un canale YouTube, così come non basta avere un sito web. Ciò che conta è continuare a riempire questi contenitori con contenuti di valore per il tuo target: articoli per il sito e video per YouTube.

A tal proposito di consiglio di leggere l’articolo Funnel per Avvocati: perché devi averlo.

La domanda latente

La Domanda Latente invece riguarda tutto quel pubblico di persone che sono potenzialmente interessate al tuo servizio e/o prodotto ma non lo stanno cercando attivamente.

Si tratta quindi di clienti non consapevoli ma che se intercettati con giusti contenuti potrebbero diventarlo. Come si intercetta la domanda latente? Si intercetta ad esempio tramite contenuti sponsorizzati sui social o con i banner. A tal proposito ti consiglio la lettura degli articoli Pubblicità Avvocati, Social Network per Avvocati e Instagram per Avvocati.

La domanda latente è anche nel mondo offline come ad esempio affissioni, comparse in radio o in tv.
Essendo una tipologia di pubblico inconsapevole è meno probabile (rispetto a chi cerca attivamente) che siano interessati ai tuoi servizi e/o prodotti. Non significa che sicuramente non lo sono, ma che in percentuale lo sono meno di chi si intercetta con la domanda consapevole.

Bisogna quindi creare una strategia che mixi entrambi i tipi di domanda. Ovviamente si deve andare per priorità. Spesso gli Avvocati credono che partire con attività social sia sempre la strategia migliore, ma non è sempre così.

Ad esempio se sei un Avvocato penalista e difendi chi è stato accusato di furto o rapina, è difficile che tu vada ad intercettare un cliente su Facebook o su altri social. Piuttosto è più probabile che questo potenziale cliente cerchi su Google “Avvocato penalista” oppure “Accusa di rapina cosa fare” ecc. e quindi il miglior modo per intercettarlo è quello appunto di essere presente lì, grazie alla SEO.

Cerca quindi di metterti sempre nei panni del tuo potenziale cliente, di cercare di capire dove potrebbe essere presente e di qual è il suo grado di consapevolezza circa il problema che tu vai a risolvergli.

In linea generale tieni a mente che più il problema è urgente e prioritario da risolvere per una persona più la domanda è consapevole. Viceversa meno è urgente, più è possibile intercettare anche la domanda latente. Dipende molto dalla tua tipologia di business e sopratutto il consiglio è quello di testare e cercare di conoscere sempre meglio il proprio mercato.

Attrarre clienti OFFLINE

Stesso discorso relativo alla Domanda Consapevole e alla Domanda Latente vale anche offline.
Alcune attività offline per trovare, o meglio attrarre, nuovi clienti sono ad esempio:

• essere intervistati da riviste e/o radio di settore
• partecipare come relatore ad un evento inerente al tuo settore
• organizzare tu stesso un evento
• partecipare ad eventi frequentati dai tuoi potenziali clienti
• inviare del materiale fisico
• scrivere un libro

Ricordati che se offline sei un Avvocato generalista, quindi che si occupa un po’ di tutto e ciò ha sempre funzionato, va bene.
La soluzione ideale offline non è subito dire “Da oggi mi occupo solo di X”, ma piuttosto è quella continuare offline a fare ciò che hai sempre fatto (mettendo però delle regole ai tuoi clienti che potrebbero essere di pessima qualità) e nel frattempo concentrarsi online sulla creazione di un Brand Legale specifico, in cui diventi l’esperto di un determinato settore, di una determinata nicchia.

Nulla ti vieta di creare più Brand Legali online, ognuno per una nicchia specifica.
Però il consiglio è quello di partire con uno e una volta che questo è stato avviato, dedicarsi al successivo.

Una volta hai creato e avviato con successo il Brand del tuo Studio Legale online, focalizzato su una nicchia specifica, potrai permetterti anche offline di smettere di fare il generalista e dedicarti solo alla tua nicchia specifica.

Nessuno ti vieta però di prendere cause che ti interessano anche relative ad altri settori. Ma lo fai per scelta personale, non per necessità e la cosa importante è che non sia un cliente e/o una causa che ti faccia perdere tempo e soldi, o che ti tolga tempo ed energie che potresti dedicare al tuo business principale.
Elimina i clienti che ti fanno andare in perdita, ovvero quei clienti per i quali le ore di lavoro superano di gran lunga in proporzione il corrispettivo in denaro che ti viene dato.

Fatti ispirare dalla storia dell’Avvocato Susanna (fondatrice del brand Avvocato Cittadinanza) e scopri come abbiamo fatto ad aiutarla a raggiungere risultati strabilianti!

Conclusione come trovare clienti se sei un Avvocato

Siamo arrivati alla fine di questo articolo.
Prima di salutarti però Avvocato, ci tengo a precisare una cosa. Abbiamo visto che si possono attrarre clienti sia tramite la domanda consapevole che quella latente, e sia online che offline.

Non cadere nell’errore di sfruttare solo uno dei due. Nella tua strategia di attrazione di nuovi clienti devi mixare sia online che offline e fai in modo che offline e online comunichino tra loro.

Comunica online anche ciò che fai offline.
Scrivi un libro? Devi comunicarlo. Organizzi un evento? Devi comunicare anche questo.

Seguendo questi consigli e contestualizzandoli al tuo specifico business, riuscirai sicuramente ad attrarre nuovi clienti di qualità!

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